Câu chuyện: Nhiều chủ doanh nghiệp, sau khi đã vận hành 1 thời gian dài, đắn đo việc mình có nên đầu tư để mở rộng hay không?
Nếu có thì bức tranh lợi nhuận sẽ trông như thế nào? Số tiền cần đầu tư ra sao? Thời gian có thể hoàn vốn là bao lâu?
Nhưng quan trọng hơn hết, mô hình vận hành của công ty đã đủ trưởng thành để có thể mở rộng chưa?
Khi nhìn lại lịch sử hoạt động của công ty trong vài năm qua, chủ doanh nghiệp nhận thấy được lợi nhuận tương đối khá và hiện tại cũng đã tích cóp được 1 số tiền vừa đủ để cân nhắc mở rộng. Tuy nhiên, linh cảm của ông cho thấy có điều gì đó vẫn chưa ổn và việc mở rộng doanh nghiệp có thể làm suy giảm tình hình lợi nhuận hiện tại
Vấn đề: Thực tế, khi nhìn sâu hơn, có không ít các tháng công ty của ông bị lỗ mà ông chưa thực sự tìm hiểu lý do vì sao. Các giám đốc phòng ban chỉ báo cáo những vấn đề căn bản như thị trường tháng này không tốt, khách hàng chậm trong việc đưa ra quyết định hoặc nhân viên Bán hàng tháng này không làm việc chăm chỉ,…
Đây có thể là những điểm yếu bất chợt xảy ra tại những thời điểm nhất định hay đây là các yếu tố cho thấy rằng công ty đang chưa đủ trưởng thành để mở rộng tăng trưởng?
Quan trọng hơn cả, làm sao để ông có thể lượng hóa/ logic hóa được những điểm yếu của công ty trong các giai đoạn không tốt này
Giải thích: Để tìm được mấu chốt của vấn đề, các chủ doanh nghiệp phải thông qua 1 quá trình Phân tích sâu (Comprehensive Analysis) mà tại đây, doanh nghiệp phải trả lời được câu hỏi:
-
Unit Economics (Hiệu quả đơn vị) của công ty có đang tăng trưởng không
Unit Economics là những bộ chỉ tiêu giúp cho doanh nghiệp nhìn được các hiệu quả hoạt động của từng mắc xích khác nhau trong chuỗi vận hành hằng ngày. Nó giúp các doanh nghiệp hiểu được giá trị tài chính mà mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh thông minh hơn
Thực tế: Lấy ví dụ 1 team bán hàng của 1 công ty bán xe, doanh thu trong những tháng vừa duy trì đều đặn ở mức 100 tỷ/tháng với 100 nhân viên bán hàng, trung bình 1 nhân viên bán được 1.5 chiếc xe 1 tháng
Khi nhìn vào chỉ số này, ta có thể kết luận nhanh là các nhân viên bán hàng không thể hiện quá nhiều tiến bộ trong các tháng. Tuy nhiên, nếu phân tích sâu vào từng nhân viên qua các tháng, ta thấy được sự không đồng đều qua từng tháng: Phần lớn nhân viên chỉ chốt được vài tháng 1 chiếc xe và 100 nhân viên này thay phiên nhau chốt đơn làm cho số tổng nhìn bên ngoài vào có vẻ bình ổn, nhưng từng cá nhân một đang thể hiện sự thiếu ổn định trong hiệu quả bán hàng. Cụ thể hơn, chỉ có 20% trong số này thật sự làm việc hiệu quả và “gánh team” cho 80% còn lại
Điều này có nghĩa rằng, nếu công ty tuyển dụng thêm người thì khả năng cao những nhân viên mới này sẽ rơi vào diện Low Performance (hoạt động kém), và việc càng mở rộng thiếu sự tính đào tạo nghiêm khắc sẽ làm công ty có tiềm ẩn lỗ
Lượng hóa: Với 100 nhân viên đem lại 100 tỷ đồng thì lợi nhuận thuần là 30 tỷ tổng cộng, với trung bình 1 nhân viên đem lại 300 triệu lãi gộp (Lãi gộp = Doanh thu - giá vốn, tương đương 30% Doanh thu)
Tuy nhiên, 20 nhân viên top đầu đem về 60 tỷ/tháng và 80 nhân viên còn lại duy trì đều ở tổng là 40 tỷ/1 tháng. Chia thành 2 nhóm A và B, nhóm A trung bình doanh thu 3 tỷ/tháng tương đương 900tr Lãi gộp/tháng, nhóm B trung bình doanh thu 500tr/tháng tương đương với 150tr Lãi gộp/tháng (Lãi gộp = 30% Doanh thu)
Trường hợp xấu, nếu tuyển thêm 20 nhân viên mới cho 1 cửa hàng mới mở, thì trung bình Lãi gộp/Nhân viên sẽ giảm từ 300 triệu xuống còn 275 triệu/tháng. Và chính yếu tố này sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty xuống và rủi ro hơn không bù đắp được chi phí cho 1 cửa hàng mới (bao gồm tiền thuê nhà, nhân viên văn phòng mới,…)
Bảng tính:
-
Trường hợp 1: công ty có 100 nhân viên
-
Trường hợp 1: công ty có 120 nhân viên, đã tuyển thêm 20 người thuộc nhóm B (chỉ chốt được 500tr/tháng)
Trường hợp 2 thể hiện được việc tuyển dụng vào có thể gây rủi ro trong việc giảm lợi nhuận của công ty bằng việc tuyển dụng nhân viên nhưng Unit Economics chưa thực sự tốt
Kết luận: Mặc dù còn rất nhiều yếu tố để ảnh hưởng đến việc mở rộng và tăng trưởng, đây là 1 trong nhiều ví dụ điển hình mà doanh nghiệp nên nhìn kỹ vào Hiệu quả hoạt động của công ty thông qua Unit Economics để có thể biết được điểm yếu của mô hình và cải thiện nó trước khi bỏ thêm tiền vào mở rộng
Mỗi doanh nghiệp sẽ có bộ chỉ số Unit Economics khác nhau để đo lường hiệu quả. Và Phân tích sâu (Comprehensive Analysis) là công việc trọng yếu trước khi đưa ra các quyết định chiến lược. Việc chọn ra đâu là bộ chỉ số quan trọng sẽ được viết vào các bài sau
Mong mọi người kinh doanh thành công!
