Doanh Thu Như Vậy Có Khả Thi Không?

Việc hoạch định Doanh thu trong tương lai chưa bao giờ là việc đơn giản.

Từ doanh nghiệp đã hoạt động lâu trong ngành cho đến các doanh nghiệp mới bắt đầu hình thành, ai cũng sẽ từng đặt câu hỏi trong quá trình hoạch định doanh thu và nguồn gốc của doanh thu

Hãy bắt đầu bằng các lỗi căn bản trong việc hoạch định thường gặp:

• Hoạch định chung chung
• Thiếu tính phân tích về nguồn gốc của doanh thu trong quá khứ
• Thiếu yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh
• Xem nhẹ việc hoạch định tài chính

Hoạch định chung chung:

Các doanh nghiệp mỗi cuối năm sẽ họp Ban Giám Đốc (BGD) và Hội Đồng Quản Trị (HDQT). Tại buổi họp này, HDQT sẽ đưa ra chỉ thị năm nay doanh thu sẽ tăng 20% và yêu cầu BGD thực thi việc này. Không ít doanh nghiệp khi nghe chỉ thị này chỉ đơn giản ép con số tăng trưởng này xuống đội Sale mà không đi kèm các phân tích sâu và định hướng để đạt được việc này.

Kết quả thường gặp không mấy khả quan, khi Giám Đốc Bán Hàng luôn quay lại hàng tháng và nói không đạt được doanh thu mục tiêu. Nhưng lúc này không ai hiểu được lý do tại sao không đạt được. Nguyên nhân không đến từ việc đội ngũ bán hàng thiếu năng lực mà đến từ việc chỉ thị từ trên đưa xuống chưa được phân tích và chia nhỏ thành các thành tố để tạo nên việc tăng trưởng. Điều này không những làm cho việc thực thi khó khăn mà còn làm cho việc phân tích thất bại trở nên bất khả thi

Thiếu phân tích nguồn gốc của doanh thu:

Nguồn gốc của việc thành công trong quá khứ là yếu tố quan trọng góp phần cho thành công của tương lai. Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp sau khi đã đạt được doanh thu mong muốn, đã quên đi việc trả lời câu hỏi “Tại sao mình làm được điều này” và “Làm sao để mình có thể làm được việc này tốt hơn trong tương lai”
Phân tích nguồn gốc bao gồm 2 trụ cột căn bản là Sản phẩm và Khách hàng. Sản phẩm nào là sản phẩm được bán tốt nhất trong các sản phẩm chào bán và tại sao khách hàng lại ưu tiên chọn sản phẩm này, trong quá trình mua hàng khách đã chọn sản phẩm nào trước và sau đó chọn sản phẩm nào tiếp theo.

Tiếp theo, khách hàng đã biết đến chúng ta thông qua kênh nào và tại sao họ lại chọn ta thay vì các đối thủ cạnh tranh. Mỗi khách hàng chi ra bao nhiêu trong mỗi đợt mua hàng, tại sao và làm cách nào để chúng ta cải thiện được việc đó; chúng ta đã bỏ ra bao nhiêu tiền để tìm kiếm được những khách hàng này và làm sao để có thể tiết giảm chi phí này trong tương lai,…

Thiếu đi phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình tham gia thị trường, đối thủ cạnh tranh nổi lên và muốn chiếm miếng bánh kinh doanh là việc không thể tránh khỏi. Các đối thủ cạnh tranh mới có thể tận dụng được lợi thế tài chính để giảm giá tốt hơn so với chính sách hiện tại của công ty. Nghĩa là, nếu bỏ sót yếu tố này, chúng ta vô tình để khách hàng quay sang mua của đối thủ cạnh tranh mà không hề hay biết. Không chỉ về giá cả, cách chăm sóc khách hàng và trải nghiệm dịch vụ cũng có thể là điều mà đối thủ làm tốt hơn mà chưa cần đến biện pháp giảm giá

Tiếp đến, trong thời đại phát triển mạnh của công nghệ, đôi khi sản phẩm của chúng ta đã lỗi thời chỉ sau 1 thời gian ngắn. Việc bỏ quên nghiên cứu khẩu vị của khách hàng đã vô tình biến sản phẩm của doanh nghiệp trở nên lỗi thời và không có khả năng đáp ứng thị hiếu của khách hàng. Hơn nữa, với thời đại internet hiện nay, khách hàng phân tán ở nhiều kênh khác nhau và nhiệm vụ của doanh nghiệp phải biết được đâu là nơi khách hàng mục tiêu của chúng ta hay lui tới để có thể tạo được chiến dịch “thâu tóm” khách hàng hợp lý

Ví dụ: đối với các sản phẩm thời trang, việc chỉ quảng cáo trên sàn thương mại điện tử hoặc facebook đã không còn hiệu quả vì hành vi của khách hàng sẽ hướng đến việc xem livestream và mua trực tiếp trên phiên live. Thực tế đã rất nhiều doanh nghiệp không quan tâm đến vấn đề này và để mất khách hàng của mình vào các tay chơi mới. Các đối thủ này họ không cần mặt bằng đẹp ở vị trí tốn tiền mà chỉ cần đầu tư vào việc bán hàng trên livestream, với chi phí rẻ hơn dẫn đến giá thành rất cạnh tranh.

Xem nhẹ việc hoạch định tài chính:

Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng của công ty trong việc duy trì hoạt động hiệu quả và đầu tư vào cơ hội tăng trưởng mới. Khi các công ty không có hệ thống quản lý tài chính vững chắc, họ có thể gặp phải các vấn đề như tiêu thụ quá mức nguồn lực tài chính, đầu tư không hiệu quả vào dự án hay sản phẩm, hoặc không đủ khả năng đáp ứng các nhu cầu tài chính khẩn cấp

Quản lý tài chính kém có thể dẫn đến việc đánh giá thấp các chi phí và đầu tư cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu, làm giảm khả năng sinh lời và khả năng cạnh tranh của công ty. Điều này cũng có thể ảnh hưởng đến uy tín và khả năng tiếp cận vốn từ các nhà đầu tư hoặc ngân hàng

Ví dụ: Một nhà sản xuất thiết bị điện tử đã ước tính sai lệch chi phí sản xuất cho một dòng sản phẩm mới. Giá thành sản xuất cao hơn dự tính ban đầu, nhưng công ty đã tiến hành sản xuất mà không điều chỉnh giá bán, dẫn đến lỗ nặng. Điều này không những ảnh hưởng đến dòng tiền mà còn làm giảm niềm tin của các nhà đầu tư vào khả năng quản lý của ban lãnh đạo. Hoặc trong quá trình bán hàng, họ đã xem nhẹ chi phí quảng cáo và marketing dẫn đến việc bội chi ngân sách nhưng kết quả đem lại không được như mong muốn và đưa công ty vào trạng thái khó khăn

Hoặc công ty khởi nghiệp trong ngành công nghệ đã lập kế hoạch mở rộng sản phẩm mới mà không thực hiện dự báo tài chính chi tiết. Công ty này đã đầu tư mạnh vào nghiên cứu và phát triển mà không tính toán kỹ lưỡng chi phí và thời gian cần thiết. Kết quả là, dự án này đã tiêu thụ quá nhiều nguồn lực, dẫn đến tình trạng thiếu hụt dòng tiền. Công ty không thể đáp ứng các nhu cầu tài chính khác, và cuối cùng, dự án không đạt được kết quả mong đợi, ảnh hưởng tiêu cực đến tổng doanh thu.

Kết luận

Để làm được tốt các điều trên, đòi hỏi chủ doanh nghiệp và ban giám đốc phải đào sâu vào các dữ liệu trong quá khứ và phân tích rõ thị trường hiện tại, đồng thời luôn hoạch định tốt được kế hoạch tài chính đi kèm để có thể phòng ngừa được các rủi ro không đáng có và bảo toàn được dòng tiền của doanh nghiệp trong thời gian dài

Tất cả có thể bắt đầu bằng câu hỏi “Tại sao chúng ta làm được điều chúng ta có ngày hôm nay?”