Hướng đến giá trị nội tại

Giá trị nội tại là gì và đo lường như thế nào?

Giá trị nội tại được đo lường bằng khả năng tạo ra dòng tiền (free cash flow) trong tương lai của doanh nghiệp. Các yếu tố gia tăng dòng tiền hoặc gia tăng giá trị đến từ:

• Gia tăng Giá trị vòng đời KH (CLV – Customer lifetime value): khách hàng mua và quay lại tiếp tục mua trong suốt khoảng thời gian dài
• Tối ưu Chi phí chăm sóc khách hàng (COS – Cost to Serve): tất cả những chi phí để tạo cho khách hàng sự thích thú khi mua/trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của mình. Bao gồm trực tiếp sản phẩm đó (ly cafe, sữa rửa mặt,…), không gian, bàn ghế và nhân viên phục vụ
• Đầu tư tài sản dài hạn: nhằm mở rộng doanh nghiệp và (hoặc) nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ, đây có thể kể đến là R&D, trùng tu máy móc hoặc xây dựng địa điểm mới

Gia tăng COS là một trong những cách để gia tăng CLV vì khách hàng là người trực tiếp cảm nhận được điều đó và sẵn lòng quay lại sử dụng sản phẩm của mình. Khác với việc chỉ gia tăng chi phí Marketing để tìm kiếm khách mới, COS tập trung hơn vào việc cải thiện sản phẩm và trải nghiệm của khách hàng để họ quay lại. Hiệu quả tài chính của tư duy này cũng được chứng minh là tốt hơn trong rất nhiều trường hợp.

Đo lường giá trị nội tại như thế nào, nếu không dùng dòng tiền?

Không phải lúc nào đầu tư vào COS cũng sẽ tạo ra được tăng trưởng dòng tiền ngay lập tức, chúng ta cần có những cách đo lường phù hợp theo từng giai đoạn. Một số chỉ số back-to-basic, không bao giờ nói dối nhưng dễ bị bỏ quên bao gồm:

• Phản hồi từ khách hàng: Đánh giá, lời khen ngợi hay góp ý đều là thước đo quan trọng.
• Sự hài lòng của nhân viên: Một đội ngũ hạnh phúc sẽ tạo ra kết quả tốt hơn.
• Lợi nhuận ròng và dòng tiền: Không chỉ doanh thu, mà còn là lợi nhuận thực sự sau khi trừ đi tất cả chi phí.
• Độ tin cậy và uy tín thương hiệu: Mức độ nhận biết và tin tưởng của thị trường đối với thương hiệu của bạn.

Chạy theo mục tiêu huy động vốn

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao nhiều doanh nghiệp lại lao vào cuộc đua huy động vốn mà bỏ quên những giá trị cốt lõi của mình? Có nhiều nguyên nhân, tiêu biểu gồm:

• Áp lực từ nhà đầu tư và thị trường: Do nhà đầu tư quan tâm đến tăng trưởng nhanh và lợi nhuận ngắn hạn, doanh nghiệp bị thúc đẩy tập trung vào việc tăng doanh thu và số lượng người dùng
• Cạnh tranh khốc liệt: Để giữ vững vị thế và tránh bị tụt hậu, doanh nghiệp cảm thấy cần phải mở rộng nhanh chóng, đôi khi không ngại chi phí cao
• Xu hướng định giá cao: Thành công của các công ty kỳ lân (unicorn) khuyến khích nhiều doanh nghiệp chạy theo tăng trưởng nhanh để đạt định giá cao, mà không chú trọng đến việc xây dựng nền tảng bền vững

Lợi ích

• Tăng trưởng nhanh chóng: Vốn đầu tư lớn giúp mở rộng quy mô và thị phần một cách nhanh nhất.
• Thu hút nhân tài và khách hàng: Sự phát triển mạnh mẽ có thể tạo ra tiếng vang trên thị trường.

Hạn chế

• Thiếu bền vững: Tăng trưởng quá nhanh mà không có nền tảng vững chắc dễ dẫn đến sụp đổ
• Phụ thuộc vào nhà đầu tư: Mất quyền kiểm soát và phải đáp ứng kỳ vọng ngắn hạn thay vì chiến lược dài hạn
• Bỏ quên chất lượng: Chạy theo số lượng có thể làm giảm chất lượng sản phẩm/dịch vụ
• Rủi ro tài chính cao: Chi tiêu vượt quá khả năng dẫn đến nợ nần và nguy cơ phá sản
• Mất lòng tin: Khách hàng và nhân viên có thể mất niềm tin nếu doanh nghiệp không cung cấp giá trị thực sự

Việc quá tập trung vào huy động vốn có thể mang lại lợi ích ngắn hạn, nhưng tiềm ẩn nhiều rủi ro và thiếu bền vững.

We have to pay our dues – tạm dịch: chúng ta đều phải trả giá cho những món nợ

Khi doanh nghiệp chấp nhận vốn từ nhà đầu tư, họ không chỉ nhận tiền mà còn nhận cả kỳ vọng và áp lực. Doanh nghiệp phải “trả lại” bằng cách đạt được các mục tiêu tăng trưởng, lợi nhuận và thậm chí là định giá cao hơn trong tương lai. Điều này có thể dẫn đến việc họ phải điều chỉnh chiến lược, đôi khi hy sinh giá trị nội tại để đáp ứng yêu cầu ngắn hạn của nhà đầu tư.

Làm sao để thiết lập mindset hướng về giá trị nội tại và tại sao đó là cách tốt nhất

Cách thiết lập mindset hướng về giá trị nội tại

• Đặt khách hàng làm trung tâm: Lắng nghe và đáp ứng nhu cầu thực sự của họ
• Quản lý tài chính cẩn trọng: Chi tiêu hợp lý, đầu tư vào những gì mang lại giá trị lâu dài
• Luôn phân tích hiệu quả đầu tư và chi tiêu trên khách hàng: thiết lập quy trình phân tích và giải thích các hành động của doanh nghiệp hiện tại đã mang lại kết quả như mình mong muốn chưa. Nếu chưa thì đâu là các phương án để cải thiện việc này

Team mình đã trải qua nhiều cuộc họp của BOD của các doanh nghiệp startups theo đuổi gọi vốn. 10/10 những cuộc họp này đều nói đến việc làm sao để tăng trưởng doanh thu gấp đôi trong tháng/quý này, rất ít khi câu hỏi “Khách hàng của chúng ta đang cần gì” được nhắc đến.

Hệ quả trực tiếp là đội ngũ bán hàng stress nặng và doanh số không thể tăng. Sale khi gặp khách hàng chỉ nghĩ đến việc họ có thể chốt được KH này ko, nếu không họ thay đổi sang KH khác ngay lập tức mà thiếu đi sự lắng nghe từ khách hàng. Kết quả không chỉ là doanh số không tăng mà còn là tài nguyên bị lãng phí

Ví dụ thực tế

Patagonia: Hướng đến giá trị nội tại

Patagonia: Hướng đến giá trị nội tại

Patagonia là một công ty sản xuất đồ ngoài trời của Mỹ, nổi tiếng với cam kết về môi trường và chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của họ được thiết kế để bền lâu và thân thiện với môi trường, thể hiện sự chú trọng đến chất lượng và tính bền vững. Văn hóa doanh nghiệp khuyến khích nhân viên tham gia các hoạt động bảo vệ môi trường, tạo nên một môi trường làm việc tích cực và có trách nhiệm xã hội. Nhờ vào giá trị thực sự mà họ mang lại, Patagonia đã xây dựng được một cộng đồng khách hàng trung thành và gắn bó. Kết quả là, công ty không chỉ thành công về mặt tài chính mà còn được ngưỡng mộ vì triết lý kinh doanh đạo đức và bền vững.

WeWork: Bài học từ việc chạy theo huy động vốn

WeWork từng là một startup đình đám trong lĩnh vực không gian làm việc chung. Tuy nhiên, công ty đã mở rộng quá nhanh bằng cách thuê và trang bị nhiều không gian mà không có lượng khách hàng tương ứng, dẫn đến chi tiêu vượt mức và phụ thuộc nhiều vào vốn đầu tư mà không đạt được lợi nhuận thực sự. Kết quả là kế hoạch IPO thất bại, WeWork phải cắt giảm nhân sự và tái cấu trúc, gây mất niềm tin từ nhà đầu tư và khách hàng. Bài học ở đây là việc chạy theo tăng trưởng và huy động vốn mà bỏ quên giá trị nội tại có thể dẫn đến hậu quả nghiêm trọng.

Bài học: Việc chạy theo tăng trưởng và huy động vốn mà bỏ quên giá trị nội tại có thể dẫn đến hậu quả nghiêm trọng

Không có gì sai trong việc huy động vốn từ Nhà Đầu Tư, ngược lại, đó là yếu tố cần thiết trong việc tăng trưởng công ty.

Chúng ta cần phân biệt giữa 2 loại khẩu hiệu:

Để phục vụ được nhiều KH hơn và tốt hơn, doanh nghiệp cần gọi thêm vốn để thúc đẩy quá trình này nhanh hơn

và

Chúng ta cần kiếm được nhiều khách hơn để gọi được vốn

Đừng quên rằng kinh doanh được là tạo ra giá trị cho khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho công ty. Thiếu 1 trong 2 đều không thể đi lâu dài và bền vững được

Chúc mọi người kinh doanh thành công!