Doanh nghiệp đặt ra mục tiêu kế hoạch cho cả năm, nhưng xuyên không đạt được mục tiêu kế hoạch đó. Góc nhìn nên là: Thất bại hay Cơ hội cho hướng đi mới dành cho doanh nghiệp?
PHẦN 1: LẠI MỘT NĂM NỮA KHÔNG ĐẠT MỤC TIÊU KẾ HOẠCH
Đây có lẽ là cảm giác quen thuộc của nhiều chủ doanh nghiệp mỗi khi nhìn lại cuối năm.
Tháng 12, bạn mở lại kế hoạch đặt ra từ đầu năm. Kế hoạch đặt ra là 100 tỷ. Nhưng con số thực tế báo về chỉ 70 tỷ. Bạn nghĩ về bao nhiêu nỗ lực, bao nhiêu cuộc họp thúc đẩy đội ngũ, và tự hỏi: "Mình đã sai ở đâu?"
Thực trạng chung của nhiều chủ doanh nghiệp SMEs Việt Nam: chúng ta đặt ra mục tiêu, nhưng thường xuyên không đạt mục tiêu kế hoạch đó. Nhưng trước khi vội kết luận đây là một thất bại, chúng ta hãy thử nhìn vấn đề này ở một góc độ khác.
PHẦN 2: NHÌN LẠI MỤC TIÊU CỦA LẬP KẾ HOẠCH, LÀ BẢN ĐỒ, KHÔNG CHỈ LÀ CON SỐ
Chúng ta thường bị ám ảnh bởi việc con số Thực tế phải khớp 100% với Kế hoạch. Chủ doanh nghiệp đau đầu vì kế hoạch không đạt mục tiêu. Nhưng nếu nhìn ở một góc độ khác:
Bản chất của việc lập kế hoạch không phải là để đạt được con số đó bằng mọi giá.
Bạn lập kế hoạch vào tháng 12 năm trước, dựa trên những giả định tốt nhất về thị trường. Nhưng thực tế thì luôn thay đổi. Lạm phát, đối thủ, dịch bệnh, hành vi khách hàng... chẳng có gì đứng yên.
Vậy, bản chất của Kế hoạch là gì?
Kế hoạch không phải là một con số bất di bất dịch. Nó là một tấm bản đồ để doanh nghiệp luôn nhìn về phía trước.
Nó cho bạn một hướng đi. Và khi thực tế không đạt mục tiêu, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp thất bại. Nó có nghĩa là bạn vừa phát hiện ra một con đường mới mà bản đồ cũ chưa cập nhật.
PHẦN 3: 2 Câu hỏi quan trọng hơn là "Có đạt Kế hoạch không?"
Khi bạn không đạt mục tiêu kế hoạch, thay vì hỏi "Tại sao thất bại?", hãy hỏi 2 câu này:
1. "Chúng ta có phát triển so với năm trước không?"
Đây mới là câu hỏi mấu chốt.
- Ví dụ: Kế hoạch năm nay là 100 tỷ, bạn làm được 70 tỷ (Chênh 30 tỷ so với kế hoạch).
- NHƯNG: Doanh thu năm ngoái của bạn chỉ là 50 tỷ.
Thực tế là bạn đã tăng trưởng 40% so với cùng kỳ năm ngoái (YoY Growth = (70-50)/50). Đây là một thành công lớn. Đội ngũ của bạn xứng đáng được khen thưởng cho sự tăng trưởng này.
Rất nhiều doanh nghiệp khi doanh thu không đạt mục tiêu, ám ảnh bởi con số 100 tỷ mà quên mất việc ghi nhận sự tăng trưởng thực tế (từ 50 lên 70 tỷ).
2. "Chúng ta học được gì từ 30 tỷ chênh lệch?"
Việc hụt 30 tỷ không phải là thất bại. Nó là dữ liệu quý giá nhất.
Bạn cần phân tích Thực tế vs. Kế hoạch, lý do tại sao có sự chênh lệch đó. Năm sau doanh nghiệp cải thiện thì sẽ đạt được hiệu suất tốt hơn không?
- Do bên trong? ( Đội ngũ sales làm chưa tốt, marketing chạy sai kênh).
- Do bên ngoài? (Thị trường chung đi xuống, đối thủ mới ra một sản phẩm quá mạnh).
Việc phân tích này giúp bạn lập một kế hoạch thực tế hơn, sắc bén hơn cho năm sau.
PHẦN 4: HÀNH ĐỘNG KHI DOANH NGHIỆP KHÔNG ĐẠT MỤC TIÊU KẾ HOẠCH
Vậy, nếu bạn đang ở trong tình huống thực tế khác xa kế hoạch, 3 bước hành động cần thiết sau:
Bước 1: Kiểm tra lại Tăng trưởng Thực
- Hãy so sánh số liệu của năm ngoái hoặc quý trước so với thực tế năm hoặc quý này. Đội ngũ của bạn có tăng trưởng không? Dù chỉ là 5% hay 10%, đó là sự tiến bộ cần được ghi nhận.
Bước 2: Tổ chức một buổi Họp rút kinh nghiệm
- Mục tiêu của buổi họp này tìm ra lý do của sự chênh lệch, và vạch ra những hành động tiếp theo từ bài học đó.
- Hãy hỏi: "Điều gì đã diễn ra tốt?", "Điều gì không như dự đoán?", và "Tại sao?" (Ví dụ: Chúng ta mất khách hàng lớn A? Chi phí nguyên vật liệu B tăng đột biến?).
Bước 3: Cập nhật lại Bản đồ - Dự phóng lại
- Dựa trên những gì doanh nghiệp và đội ngũ của bạn vừa học được ở Bước 2, hãy cập nhật lại kế hoạch cho quý tới hoặc năm tới. Bản kế hoạch mới này giờ đã thông minh hơn vì nó chứa đựng dữ liệu thực tế hơn.
PHẦN 5: Q&A
1. Nếu năm nay tôi vừa không tăng trưởng (so với năm ngoái) VÀ vừa không đạt mục tiêu kế hoạch thì sao?
Đây là một tín hiệu báo động đỏ. Nó cho thấy cả thị trường (nếu có) và cả nội tại doanh nghiệp bạn đều có vấn đề. Việc bạn cần làm là ngay lập tức phân tích Thực tế vs. Kế hoạch thật chi tiết, xem dòng chi phí nào đang phình ra và dòng doanh thu nào đang teo lại để cắt bỏ và tái cấu trúc ngay.
2. Tôi nên đặt kế hoạch tham vọng hay thực tế?
Một kế hoạch tốt nên có cả hai. Nhiều công ty sử dụng mô hình 2-Mục tiêu:
- Mục tiêu Cam kết: Con số thực tế mà cả công ty cam kết phải đạt được (Tăng trưởng 20% so với năm ngoái).
- Mục tiêu Tăng trưởng: Con số tham vọng để thúc đẩy sự đột phá (Tăng trưởng 50%).
Như vậy, dù bạn không đạt được mục tiêu kế hoạch tăng trưởng, doanh nghiệp vẫn đạt hiệu suất tốt nếu hoàn thành mục tiêu cam kết.