PHẦN 1: TĂNG ĐÃI NGỘ NHƯNG KHÔNG TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Một trong những bài toán đau đầu nhất trong vận hành doanh nghiệp bán lẻ, B2C là khi doanh nghiệp đang trả chi phí cố định (lương) nhưng không thu về doanh số bán hàng tương xứng. Khách hàng vào xem, dạo một vòng rồi... đi ra.
Theo Harvard Business Review: Nguyên nhân Walmart thất bại tại Đức là khi không quan tâm đúng mức đến văn hóa lao động, quy trình quản trị nhân sự, không công nhận công đoàn, cũng như “ép” nhân viên theo các chuẩn mực Mỹ mà nhân viên Đức không thích ứng được.
Để tránh hiệu suất nhân viên bán lẻ thấp bào mòn lợi nhuận, bài viết này sẽ hướng dẫn cách thực chiến để gia tăng doanh số bán hàng của từng nhân viên. Nói cách khác để tăng doanh thu trên nhân viên bán hàng là biến họ từ người giữ shop thành người bán hàng thực thụ.
PHẦN 2: CHỈ SỐ QUAN TRỌNG CỦA NGÀNH BÁN LẺ: TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG CỦA MỘT NHÂN VIÊN (SALES PER EMPLOYEE)
Trước khi đi vào giải pháp, chúng ta cần hiểu rõ chỉ số đo sức khỏe đội ngũ của bạn.
Doanh số bán hàng của mỗi nhân viên (hay Doanh thu trên mỗi Giờ công) cho bạn biết chính xác 1 đồng lương trả cho nhân viên mang về bao nhiêu đồng doanh thu. Trong ngành B2C (Bán lẻ & Dịch vụ), đây là một trong những KPI quan trọng trong vận hàng doanh nghiệp.
Cải thiện chỉ số này là cách trực tiếp để tăng lợi nhuận. Vì sao? Vì bạn không tốn thêm chi phí thuê mặt bằng hay marketing, mà chỉ tập trung tối ưu chi phí lớn hơn, là về con người để tăng doanh thu giao dịch. Vì vậy, chủ doanh nghiệp cần hiểu và đẩy mạnh chỉ số về tăng doanh thu trên nhân viên bán hàng.
Hiệu suất bán hàng của nhân viên có thể ảnh hưởng trực tiếp tới biên lợi nhuận ròng, với mỗi 1% tăng trưởng năng suất trên nhân viên bán hàng, doanh thu doanh nghiệp có thể tăng thêm 2-3% - McKinsey.
PHẦN 3: BỎ TÚI 3 CÁCH TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG CỦA MỘT NHÂN VIÊN
Để làm được điều này, dựa trên concept kinh điển về Recency Frequency Money (RFM), một chủ doanh nghiệp chiến lược sẽ tập trung xây dựng hệ thống của mình để trả lời 3 câu hỏi sau:
- Recency: Làm sao để chuyển đổi khách mới (lần đầu) hiệu quả hơn?
- Frequency: Làm sao để khách quay lại mua hàng thường xuyên hơn?
- Monetary: Làm sao để khách chi nhiều tiền hơn trong 1 lần mua?
Từ xác định đúng đối tượng khách hàng, đến cách thuyết phục khách hàng quay lại, khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả nhiều hơn, từ đó làm tăng giá trị đơn hàng và lợi nhuận của công ty.
Vậy để tăng doanh số bán hàng của một nhân viên, làm sao chủ doanh nghiệp làm được và để nhân viên có thể hiểu và trả lời cho bạn các câu hỏi trên.
