Trong kỷ nguyên mà thông tin sản phẩm chỉ cách một cú nhấp chuột, việc định giá bằng cách cộng chi phí sản xuất đã trở thành một di tích của quá khứ. Nếu bạn vẫn đang vật lộn để giải thích cho khách hàng tại sao sản phẩm của mình đắt hơn đối thủ 10%, bạn đang thất bại trong việc Phân tích giá bán và định giá sản phẩm. Giá bán không phải là cái giá để sở hữu vật chất; nó là cái giá để chấm dứt một nỗi lo âu hoặc để hiện thực hóa một khát vọng.
[Đọc thêm]
Phân tích giá bán và khách hàng: Chiến lược tối ưu hoá lợi nhuận
Giảm giá giúp bán được nhiều hơn nhưng không giàu hơn
Làm sao để tăng doanh số bán hàng của một nhân viên?
1. Bản chất của Phân tích giá bán và khách hàng: Khi giá cả là một thước đo của sự thấu cảm
Khách hàng không bao giờ mua sản phẩm, họ mua "phiên bản tốt hơn của chính mình" sau khi dùng sản phẩm đó. Do đó, bước đầu tiên của Phân tích giá bán và khách hàng không phải là nhìn vào báo cáo tài chính, mà là nhìn vào cuộc đời của họ.
Một nhà quản trị thông minh sẽ nhận ra rằng: Sự chênh lệch giữa giá bán và giá vốn không gọi là lợi nhuận, mà gọi là chi phí cho niềm tin. Khi niềm tin càng cao, sự nhạy cảm về giá càng thấp. Phân tích giá bán và khách hàng lúc này đóng vai trò xác định xem khách hàng đang ưu tiên điều gì hơn: Sự tiết kiệm tiền bạc hay sự an toàn tuyệt đối?
2. Câu chuyện thực tế từ cách thay đổi định giá
Fortune Advisory từng tư vấn cho một công ty cung cấp giải pháp an ninh mạng. Theo Kế hoạch, họ định giá dịch vụ dựa trên số giờ làm việc của kỹ sư, một cách định giá phổ thông. Kết quả là khách hàng liên tục mặc cả vì cho rằng giá mỗi giờ quá cao.
Chúng tôi đã thay đổi hoàn toàn cách Phân tích giá bán và khách hàng. Chúng tôi hỏi các CEO khách hàng một câu: "Nếu dữ liệu của ông bị rò rỉ, thiệt hại về danh tiếng và án phạt từ cơ quan chức năng sẽ là bao nhiêu?". Con số Thực tế là hàng chục tỷ đồng.
Thay vì bán giờ làm việc, chúng tôi tư vấn họ bán sự an tâm. Giá bán được nâng lên gấp 5 lần, nhưng khách hàng lại ký hợp đồng nhanh hơn bao giờ hết. Tại sao? Vì so với nỗi đau mất hàng chục tỷ, mức giá mới vẫn là một khoản đầu tư quá rẻ. Đây chính là đỉnh cao của Phân tích giá bán và khách hàng: Định giá dựa trên quy mô của vấn đề bạn giải quyết được.
3. Các khía cạnh đào sâu trong chiến thuật định giá hiện đại
